O que é CAC e por que todo empresário precisa saber
Tempo de leitura: ~8 min
CAC (custo de aquisição de cliente) responde: quanto você paga para ganhar um cliente novo. Sem CAC claro, tráfego pago e comercial brigam por orçamento às cegas.
Resposta direta: CAC = custos de marketing e vendas atribuíveis à aquisição ÷ número de clientes novos no período. Compare com LTV para saber se escala é saudável — veja também ROAS para camada de mídia.
Fórmula e o que incluir
Inclua mídia, ferramentas proporcionais, comissões e tempo de equipe se quiser visão econômica real — não só spend da plataforma.
CAC e LTV
Regra de bolso comum: LTV deve sustentar CAC com margem de segurança; o múltiplo ideal varia por setor e risco.
CAC por canal
Calcule por origem (Google, Meta, indicação) para alocar verba — tráfego pago.
Fonte
Conceitos de métricas de growth são discutidos em materiais como os do HubSpot — use como glossário, adapte ao seu P&L.
Cenário prático
Contexto: negócio fictício com CAC aparentemente OK.
Ajuste: incluir custo de implantação do time de CS — CAC real sobe e muda decisão de escala.
CAC parcial versus CAC total
Mídia pura é subconjunto. Inclua proporcionalmente ferramentas, tempo de equipe comercial e custos de onboarding se quiser comparar com precisão ao lucro. Empresas de serviço em SC muitas vezes subestimam horas de implantação.
Coorte e janela de tempo
Compare sempre mesmas janelas: leads de janeiro fechando em março não devem ser misturados com fevereiro sem ajuste. O ciclo longo exige paciência analítica.
Uso de CAC na decisão de escala
Se LTV permite, pode subir CAC alvo temporariamente para ganhar participação, desde que caixa e margem suportem. Valide com financeiro antes de comprometer verba em investimento em mídia.
Exemplo numérico simples
Gastou R$ 30.000 em mídia + R$ 10.000 em tempo proporcional do time no trimestre e adquiriu 20 clientes novos? CAC total aproximado = R$ 2.000 por cliente (ilustração). Compare com margem e LTV antes de celebrar “lead barato”.
Erros ao interpretar CAC
- Contar só spend da plataforma.
- Misturar clientes novos com recompra.
- Ignorar ciclo longo B2B.
| Métrica | Fórmula resumida | Uso |
|---|---|---|
| CAC | Custo de mídia + operação / novos clientes | Saber quanto paga para adquirir |
| ROAS | Receita atribuída / investimento em anúncios | Comparar canais de mídia |
| LTV | Receita média do cliente no tempo | Definir teto de CAC saudável |
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Perguntas frequentes
CAC é só mídia?
Não, se você quer visão de negócio; mídia pura é subconjunto.
Mensal ou acumulado?
Defina janela consistente; sazonalidade distorce médias curtas.
B2B com ciclo longo?
Use coortes por mês de origem do lead para não misturar cohorts.
Conclusão
CAC é bússola de investimento. EllevaClub ajuda a medir com rigor — WhatsApp.
